Linda Ele é a mulher que dirige o Wailian Overseas Consulting Group, uma das agências de migração mais conhecidas da China. Ela conversou conosco da China sobre o que uma agência de migração faz, como comercializar um projeto EB-5 na China e o processo de devida diligência da agência.
Revista Investidores EB5: Qual é a sua formação profissional e como você se envolveu no EB-5?
Linda Ele: Eu estava ajudando os filhos de minha família e amigos a buscar oportunidades educacionais estudando no exterior e logo percebi que havia uma grande demanda para ajudar os cidadãos chineses a buscar oportunidades de imigração em todo o mundo. Logo depois, comecei a analisar diferentes programas de imigração de países ao redor do mundo. Estudei o programa australiano, o programa da Nova Zelândia e depois o programa dos EUA. Rapidamente descobri o programa EB-5 dos EUA e fiquei muito interessado em aprender todos os seus requisitos. Naquela época, quase nenhum profissional na China se especializava no trabalho do EB-5 nos EUA e o programa era praticamente desconhecido da população chinesa em geral.
Eu acreditava que o programa EB-5 era muito promissor, então começamos a fazer publicidade em jornais chineses locais. Wailian foi a primeira empresa a fazer grandes seções de publicidade no jornal. Na época, as pessoas faziam poucos clipes nos jornais, talvez 1/16 de página, mas começamos com grandes anúncios e a resposta do público foi esmagadora.
Investidores EB5: Para as pessoas que não estão familiarizadas com os agentes de migração, o que faz uma agência de migração e por que é importante para o EB-5?
Ele: O objetivo de uma agência de migração é encontrar e adequar investidores aos projetos EB-5. O processo geral passo a passo é primeiro encontrar ou ser abordado por um projeto, realizar uma revisão inicial para saber se o projeto é adequado para a empresa (ou seja, um projeto seguro na definição da agência de migração), se sim, então a agência conduz sua devida diligência e, finalmente, comercializa para o público em geral e encontra investidores EB-5.
Na China, para promover o EB-5, a entidade ou empresa deve ser licenciada pelo governo chinês e por isso todos os agentes devem ser licenciados. Dessa forma, o governo possui requisitos rígidos para o programa de imigração, como o número de funcionários, sua formação (os funcionários devem ter conhecimentos em áreas como finanças, direito e diversos aspectos para serem especialistas no projeto de investimento) e a estrutura de a empresa. É muito importante que um agente seja licenciado para promover oportunidades de EB-5 na China.
Investidores EB5: Você mencionou fazer anúncios para entrar no mercado, mas que tipo de trabalho foi necessário para se tornar um líder no setor?
Ele: Na Wailian focamos em quatro pontos-chave: o primeiro é o profissionalismo dos nossos colaboradores. Enfatizamos a importância de estar familiarizado com as leis de imigração e de se manter atualizado em relação a quaisquer alterações propostas. Desde a sua fundação, a Wailian tem o compromisso de agir de forma estritamente profissional e ética. Em segundo lugar, reunimos uma equipe de profissionais líderes de todo o mundo: advogados, contadores, analistas financeiros, etc., para nos ajudar na prestação de serviços aos nossos clientes. Estamos muito orgulhosos da equipe que montamos e acreditamos que eles são alguns dos maiores especialistas na indústria do EB-5. Em terceiro lugar está o nosso histórico. Fazemos este trabalho há muito tempo e temos experiência com programas de imigração de todo o mundo, incluindo Canadá, Singapura e outros países.
Como iniciamos o nosso negócio no momento em que a necessidade de serviços de imigração começou a crescer na China, tivemos a sorte de ajudar os nossos clientes numa ampla gama de serviços de imigração numa base global. Por último, é a confiança que conquistamos dos nossos clientes. Nosso histórico é nossa melhor fonte de novos negócios. Um exemplo disso é como processamos nossos documentos. Temos uma equipe interna de processamento de documentos, para que possamos sempre processar os documentos dos clientes com rapidez e eficiência. Isso deixa nossos clientes muito satisfeitos com os serviços que recebem de nós e, como resultado, continuam indicando novos clientes para nossa empresa.
Investidores EB5: Descreva sua equipe. Quantos funcionários você tem e qual a formação profissional deles?
Ele: Atualmente nossa empresa tem mais de 300 funcionários em todo o mundo e continua crescendo. Todos os funcionários têm experiências profissionais muito diferentes, incluindo direito, gestão empresarial, finanças, entre outros. Além disso, muitos de nossos funcionários têm experiência de ter estudado ou trabalhado em um país estrangeiro.
Nossa empresa também faz algo muito diferente da maioria das empresas do setor, não apenas treinamos nossos consultores de vendas, ou algo que chamamos de consultores de imigração, que lidam diretamente com os clientes, mas também fornecemos treinamento e suporte a todos os nossos funcionários nos negócios atuais. modelos nos projetos que vendemos. Por isso, estamos constantemente fornecendo treinamento e suporte. Muitos de nossos funcionários têm total confiança na empresa. Com isso, temos um percentual muito grande de colaboradores que estão na empresa desde o seu início.
Investidores EB5: Passando para o lado do projeto, como os projetos entram em contato com você ou como você encontra ou escolhe seus projetos?
Ele: Ajudámos vários centros regionais desde o início da sua actividade na China até ao seu sucesso actual. Como resultado, nossos contatos no setor nos fornecem informações sobre projetos futuros.
Também recebemos referências de diferentes centros regionais ou desenvolvedores com os quais trabalhamos ou por meio de seus advogados. Curiosamente, também recebemos diversas referências diretamente de nossos investidores.
Estamos sempre de portas abertas para quaisquer novos incorporadores e centros regionais, o mercado está em constante mudança, os projetos também, por isso precisamos nos manter atualizados. Os projetos são bem-vindos para entrar em contato com nossa empresa e realizaremos nossa revisão inicial do projeto e acompanhamento posterior.
Investidores EB5: Certamente parece que muito do seu negócio é baseado em referências tanto do lado do investidor quanto do lado do desenvolvedor.
Ele: Sim, como eu disse, começamos cedo, numa época em que quase não havia projetos EB-5 sendo oferecidos na China. Assim, ajudamos a trazer vários centros regionais e alguns desses centros regionais são agora nomes muito poderosos na indústria. Como resultado, as pessoas conhecem o nome Wailian e sabem o que alcançámos, por isso confiam em nós e vêm até nós.
Investidores EB5: Por que é tão difícil para os centros regionais chegarem directamente aos investidores na China? Por que é comum passar por uma agência de migração?
Ele: Isto envolve algumas complexidades jurídicas. Como eu disse anteriormente, os corretores na China devem ser licenciados para oferecer serviços EB-5, caso contrário, isso violará a lei chinesa. Outro fator é a questão da confiança; ao fazer negócios com investidores chineses, podem existir enormes diferenças culturais. Além disso, por vezes, os centros regionais nem sequer estão conscientes dos seus requisitos de licenciamento na China, dependendo do tipo de escritório que aí possuem.
Por exemplo, na cúpula EB-5 que organizamos em março passado, tomei conhecimento de um determinado caso em que um projeto trabalhou diretamente com investidores e clientes com base em uma indicação direta de seu advogado. Como os tempos de processamento da I-526 são muito longos, alguns investidores do projeto ficaram muito, muito preocupados. Eles não tinham com quem conversar porque não havia representante do projeto ou desenvolvedor na China. Não foi possível contactar o promotor e muitos dos investidores não falavam inglês, pelo que foi muito difícil para eles recolher qualquer informação. Isso acabou causando pânico no grupo geral de investidores. Falei com dois desses investidores que compareceram à conferência porque sabiam que essa seria a única oportunidade para conhecerem alguém do lado do projeto. Se o projecto tivesse mantido uma agência de migração desde o início, os investidores saberiam quem contactar para esclarecer quaisquer questões relativas ao seu investimento, sem causar pânico.
Investidores EB5: Sei que muitos desenvolvedores participam dessas conferências porque procuram encontrar investidores. Como funciona esse processo em uma conferência?
Ele: O objetivo da conferência é fornecer uma plataforma para que desenvolvedores, projetos, centros regionais, agentes e potenciais investidores se conheçam. O principal objetivo dos promotores/projetos/centros regionais não é que eles possam vender diretamente ao investidor – eles ainda precisam trabalhar com agentes de imigração na China – mas é uma oportunidade muito boa para mostrar o projeto ao mercado , para ver se os investidores chineses gostam do tipo de projeto que oferecem e da estrutura do projeto. É uma oportunidade muito boa para os desenvolvedores verem como o mercado reage ao projeto, ou testar se os documentos do projeto e os materiais de marketing são fortes o suficiente para serem independentes, ou se algo está confundindo os investidores. Muitos desses desenvolvedores e projetos são novos no mercado chinês e pode ser bastante difícil para eles compreenderem o processo de fazer negócios na China. Eles podem obter uma indicação de seu advogado ou de um amigo para encontrar um ou dois corretores de imigração na China. Mas através desta conferência, eles têm a oportunidade de se reunir com dezenas ou centenas de corretores de imigração, pelo que têm mais opções. Esse é o objectivo da conferência: aumentar a probabilidade de encontrar um parceiro adequado na China. Na conferência, não apenas oferecemos uma oportunidade para os desenvolvedores apresentarem seus projetos, mas também convidamos profissionais do setor, incluindo advogados de imigração de renome, advogados de valores mobiliários e economistas que falam sobre as tendências atuais e o que as pessoas devem saber sobre o programa EB-5 . Portanto, é também um evento educativo e informativo para projetos e para corretores de imigração conhecerem profissionais da indústria que de outra forma nunca conheceriam.
O plano para a nossa próxima conferência em 2015 é melhorar a experiência, convidando ainda mais empresas profissionais para se unirem e fornecer uma plataforma ainda maior para todos os envolvidos. Nos últimos anos temos realizado o evento em Xangai, por isso o nosso plano para 2015 é apresentar conferências também nas partes norte e sul da China. A China é muito grande e cada cidade ou província é culturalmente diferente, e a base do processo de imigração pode ser muito diferente. Então, se foi interessante e valeu a pena vir à China para um evento, agora eles podem participar de três eventos e conhecer ainda mais pessoas.
Em quais regiões você trabalha fora de Xangai?
Temos escritórios de vendas na maioria das cidades de nível 1 e 2 da China, que cobrem o norte e o sul da China.
Quantos projetos você realiza ao mesmo tempo?
Gostamos de manter cerca de três a quatro, dando aos investidores algumas opções e ainda assim cumprindo os objetivos dos projetos.
Quantos investidores você colocou em projetos?
Nossa empresa colocou mais de 1,000 investidores em geral.
Investidores EB5: Como você escolhe quais projetos representar e qual é o seu processo de due diligence antes de decidir vender um projeto a investidores?
Ele: Como você já sabe, existem centenas de projetos por aí e muitos em setores muito diferentes, setores como hospitais, empresas de serviços públicos, manufatura, imobiliário, todos os tipos de projetos. O que analisamos é, em primeiro lugar, o histórico do desenvolvedor e a viabilidade do projeto – se o projeto será capaz de sobreviver aos riscos potenciais. Então olhamos o projeto como um todo e não apenas uma variável. Outro factor que examinamos é a lei de imigração – o projecto qualifica-se ao abrigo da lei de imigração? Todos os elementos do projeto são legais de acordo com as leis de imigração? Não queremos fazer nada que seja ilegal ou que possa pôr em risco o estatuto de green card dos investidores.
Em termos de como conduzimos o nosso processo de due diligence, na verdade temos os nossos próprios advogados e entidades terceiras independentes que nos auxiliam. Não podemos ser especialistas em todas as diferentes áreas, por isso contratamos profissionais em áreas específicas para nos auxiliar no processo de due diligence.
Investidores EB5: Como você combina os investidores com os projetos; como você ajuda os investidores a escolher qual projeto será melhor para eles?
Ele: Depende muito dos clientes, pois cada cliente pode ter sua preferência devido à diferente formação ou experiência empresarial que possui. Por exemplo, as pessoas que trabalham no setor industrial podem estar mais interessadas em um projeto de fabricação EB-5, porque terão mais conhecimento sobre esse projeto. Como mantemos um histórico de muito sucesso e as pessoas confiam em nós, sempre compartilhamos nossos pensamentos sobre por que selecionamos um determinado projeto, por que gostamos do projeto e decidimos promovê-lo, e o que achamos que são os benefícios ou vantagens do projeto. Sempre compartilhamos nossos pensamentos com o cliente e ele pode analisar nossas opiniões e tomar sua própria decisão de acordo com todas as informações.
Investidores EB5: Que qualidades tornam um projeto mais comercializável para os investidores? Algumas pessoas podem escolher um projeto com base em sua experiência, mas quais são algumas qualidades gerais – posição na pilha de capital, localização, setor?
Ele: Todos esses pontos que você mencionou são importantes, mas nenhum é singularmente importante. Por exemplo, a localização do projeto é importante, mas não é um fator crítico. Até o momento, realizamos projetos em cidades muito conhecidas nos Estados Unidos, mas também realizamos projetos situados em áreas muito rurais dos Estados Unidos, incluindo pequenas cidades das quais até mesmo alguns americanos nunca ouviram falar. O mesmo acontece com o tamanho do projeto – é importante, mas novamente não é um fator crítico porque vendemos projetos de grande escala e alguns projetos de escala muito, muito pequena. Quanto à pilha de capital que mencionou anteriormente, isso também é muito importante, pois pode ser um factor directo para o sucesso do projecto, por exemplo, se uma determinada fonte de financiamento já estiver em vigor ou se ainda for incerta. A viabilidade do modelo de negócio é muito importante para determinar se o projeto terá sucesso, em vez de fazer algo que você sabe que o mercado não reagirá bem. Então, você realmente precisa olhar a imagem como um todo, mas para cada projeto normalmente nos concentramos em um ponto de destaque para que isso aconteça.
Investidores EB5: Descreva seu processo de subscrição. Que trabalho você faz com os investidores para garantir que eles sejam elegíveis para o programa antes de vender um projeto?
Ele: A lei de imigração dos EUA para o EB-5 deixou muito claro que um investidor só precisa de ter uma fonte limpa de fundos de pelo menos meio milhão de dólares, pelo que este é o factor mais importante do requisito de elegibilidade. Assim, quando subscrevemos o investidor, primeiro determinamos que ele tem os fundos disponíveis e que se trata de uma fonte limpa de fundos que pode ser documentada de forma simples e fácil de compreender.
O que é mais difícil para os clientes é aprender sobre a lei de imigração dos EUA para entender o que é legal e factível e também entender o projeto e ver se será uma boa opção para eles. Mas o processo de subscrição para o investidor não é tão difícil, porque o programa EB-5 não dificulta para os investidores.
Investidores EB5: O que diferencia a Wailian de outras agências e quais são seus objetivos de longo prazo como agência?
Ele: O que nos diferencia é a nossa experiência, a nossa dedicação em estarmos constantemente atualizados em relação à legislação de imigração, a rede de conceituados profissionais que reunimos e, o mais importante, a nossa dedicação aos nossos clientes. Raramente olhamos para o que outros agentes estão fazendo e, em vez disso, nos concentramos em como podemos melhorar continuamente o serviço aos nossos clientes. Queremos passar mais tempo focando em como melhorar como empresa e como podemos encontrar melhores projetos para nossos investidores.
Equipe EB5Investors.com
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