por H. Ronald Klasko
Quando comecei a representar promotores imobiliários e outras empresas que buscavam capital EB-5, considerava minha função limitada à preparação de petições do USCIS que pudessem ser aprovadas de acordo com a lei e a política EB-5 vigentes. Não tive nada a ver com o marketing do projeto porque, afinal, sou advogado e não marqueteiro. Só depois de ganhar experiência trabalhando com muitos clientes é que percebi que um modelo de projeto legalmente aprovado não adianta se os investidores não estiverem interessados em investir. Os clientes, com razão, procuram os advogados EB-5 não apenas para aconselhamento jurídico, mas também para aconselhamento sobre a estruturação de um projeto que cumpra a política EB-5 e atraia investidores.
Agora, aconselho regularmente os clientes que, embora um projeto seja perfeitamente legal e passível de aprovação, pode ser difícil ou impossível comercializá-lo. A assessoria no mercado de investidores é um complemento necessário da assessoria jurídica que presto. Este artigo explorará questões que discuto com meus clientes ao prestar serviços jurídicos e que podem ser consideradas serviços de marketing de valor agregado. Os meus comentários baseiam-se principalmente no mercado da China, de onde são originários 81% de todos os investidores EB-5.
Noções básicas do projeto
Vamos começar com alguns dos princípios básicos. Geralmente é muito difícil encontrar investidores interessados em investimentos de 1 milhão de dólares, portanto, garantir que o projecto se encontra numa área de emprego alvo (TEA) é muitas vezes o primeiro passo da análise. Igualmente óbvio é que uma petição exemplar aprovada é uma enorme vantagem de marketing, embora deva ser discutido em detalhe se a vantagem de marketing vale a longa espera pela aprovação exemplar. Na prática, os projectos comercializados com maior sucesso não têm um exemplar aprovado, pelo que este passo não é necessariamente necessário.
A próxima consideração importante de marketing é a localização; os projetos em certas cidades provavelmente serão mais comercializáveis do que outros. Nova York, Los Angeles e São Francisco estão no topo da lista; entretanto, bons projetos em áreas como Flórida, Texas, Filadélfia, Washington, DC, Seattle, Phoenix e Vermont também podem ser altamente comercializáveis. Da mesma forma, a indústria é um factor determinante; projetos nos setores hoteleiro, de saúde, comercial/residencial de uso misto e outros setores imobiliários têm sido normalmente favorecidos. Para além dos factos concretos, a reputação e o histórico das partes envolvidas – o centro regional, o promotor, os advogados, o economista – são importantes para a receptividade do projecto, especialmente no mercado chinês.
Estruturando o Projeto
Antes de um projecto chegar ao mercado, a sua estrutura deve ser decidida – investimento directo ou projecto de centro regional? Onde houver empregos directos suficientes, os promotores têm a opção de estruturar o projecto como um projecto EB-5 directo agrupado ou como um projecto de centro regional. Os projetos diretos EB-5 têm certas vantagens, incluindo menos questões complexas, não há necessidade de procurar patrocínio de centros regionais e tempos de processamento mais rápidos, levando a uma disponibilidade mais rápida do capital EB-5. Contudo, os projectos EB-5 directos têm tradicionalmente tido mais dificuldade em encontrar investidores porque a estratégia de saída tem sido normalmente incerta. Recentemente, porém, pelo menos em parte devido aos tempos de processamento muito mais rápidos, os EB 5 diretos agrupados tornaram-se muito mais comercializáveis. Os principais exemplos são as franquias, cujo grupo líder são os restaurantes. Tal como acontece com os projectos de centros regionais, os EB-5 directos com uma componente imobiliária podem ser favorecidos, especialmente entre os investidores chineses.
Entre os centros regionais, o modelo de empréstimo provou ser muito mais comercializável do que o modelo de capital próprio. Uma das principais razões para estruturar um projecto EB-5 desta forma é que a maioria dos investidores EB-5 estão preocupados com a estratégia de saída, que é muito mais clara com um modelo de empréstimo do que com um modelo de capital próprio. Assumindo que não há incumprimento do empréstimo, no final do período do empréstimo, os investidores têm uma expectativa razoável de retorno do montante principal do seu investimento com pelo menos uma pequena taxa de retorno.
A estratégia de saída e a probabilidade de retorno do investimento principal são geralmente muito mais importantes do que a taxa de retorno do investimento. Os investidores tendem a estar interessados nas garantias (sendo o imobiliário uma forte preferência) e no prazo do empréstimo (sendo um máximo de cinco a seis anos uma forte preferência). A taxa de juro ou outra percentagem de retorno para o investidor raramente é um factor determinante na comercialização de um projecto.
Empilhamento de capital
A composição da pilha de capital do projecto é de importância crítica. Embora as questões da pilha de capital sejam geralmente de importância mínima para a aprovação de um projecto, são de importância crítica para a capacidade do projecto encontrar investidores interessados. A porcentagem do patrimônio do desenvolvedor (quanto maior, melhor), a porcentagem do dinheiro EB-5 (quanto menor, melhor) e a posição do dinheiro EB-5 na pilha de capital (quanto maior, melhor), se estruturado incorretamente , pode tornar um projeto completamente não comercializável. O advogado pode ser proativo ao recomendar a apresentação ideal da contribuição fundiária, dos créditos fiscais e da relação empréstimo-valor para maximizar a comercialização de um projeto. Considerações sobre garantias Outra questão importante diz respeito a quando o dinheiro do investimento realmente flui para o projeto. O desenvolvedor geralmente prefere ter acesso ao dinheiro do investimento imediatamente, enquanto o investidor geralmente prefere que o dinheiro fique sob custódia até a aprovação de sua petição I-526. Este último acordo era a norma no mercado quando o tempo de processamento das petições I-526 era de aproximadamente seis meses. Com os tempos de processamento aumentando para 12 ou 18 meses, esse tipo de acordo de garantia tornou-se muitas vezes impraticável para os desenvolvedores que simplesmente não podem esperar tanto tempo pelo capital. Os agentes de marketing perceberam isso e tornaram-se mais flexíveis ao concordar com termos de garantia híbrida em nome dos investidores que representam.
Várias opções de garantia – sem garantia, garantia direta, garantia híbrida – são perfeitamente legais (assumindo que estejam estruturadas corretamente). Os detalhes da estruturação do depósito são essenciais para a aceitação pelo USCIS, aceitação pelo banco ou agente de custódia e aceitação pelos investidores e seus agentes.
Criação de emprego
O EB-5, na sua raiz, é um programa de criação de emprego, e a criação de emprego é de suma importância tanto para a aprovação legal como para a comercialização de um projecto. Além do mínimo exigido de 10 empregos por investidor, os investidores procuram uma almofada de empregos (normalmente de pelo menos 20%) para terem mais certeza da capacidade do projeto de cobrir todas as petições de remoção de condição dos investidores.
Além do número de empregos, os investidores analisam o tipo de empregos e muitas vezes sentem-se mais confortáveis com empregos na construção do que com empregos operacionais. Quando se trata de empregos operacionais, os projetos com empregos baseados na ocupação dos inquilinos podem ter dificuldade, ou quase impossível, em atrair investidores (com a possível exceção de projetos com aprovações exemplares), e os empregos baseados nas despesas dos hóspedes também podem enfrentar desafios em mercado devido às diversas políticas do USCIS. Os empregos de operações indiretas baseados em funcionários diretos em projetos de modelos de empréstimos também podem ser problemáticos, tanto legalmente como para fins de marketing, devido a questões relacionadas com a questão de saber se esses funcionários cumprem a definição de “funcionários qualificados” a tempo inteiro. Os investidores estão perfeitamente conscientes da importância de documentar a criação de emprego como um componente crítico para eliminar as condições da sua residência.
Tecnicamente, um cliente que me contrata como consultor de imigração para fornecer serviços jurídicos de imigração EB-5 não está contratando consultoria de marketing. No entanto, na minha experiência, os dois estão tão interligados que, por necessidade e por uma questão de serviço ao cliente, partilhar o meu conhecimento acumulado do mercado de investidores EB-5 torna-se uma parte crítica do meu aconselhamento jurídico aos clientes.
Equipe EB5Investors.com
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