Por Abbas Hashmi
Ah, lembra-se dos bons e velhos tempos do marketing para investidores imigrantes, há apenas alguns anos? Antes do grande retrocesso chinês, quando os clientes faziam fila para ouvir o seu discurso e não o contrário. Um centro regional não precisava vender a ninguém os méritos de investir nos Estados Unidos, mas simplesmente por que deveriam investir com você. Hoje em dia, com o foco da imigração empresarial centrado no Médio Oriente e no Sul da Ásia, as coisas são um pouco mais complicadas. Todos os anos, cada vez menos destes clientes são motivados a investir nos Estados Unidos apenas pelo desejo de construir uma vida melhor para as suas famílias.
Muitas destas perspectivas do Médio Oriente já estão a enviar os seus filhos adultos para universidades americanas. Frequentemente visitam os Estados Unidos para passar férias, fazer compras ou encontrar-se com seus próprios clientes; muitos até possuem uma casa, condomínio ou outro imóvel no país. Então, por que eles precisam de um green card? Sim, o marketing para esse nicho de HNWIs é algo totalmente diferente. Agora você precisa convencê-los de que obter um green card e investir na América é uma opção melhor do que viver exclusivamente em seu país de origem, antes mesmo de chegar à proposta de valor do seu serviço.
Sejamos realistas: se estas pessoas ainda não investiram uma riqueza significativa nos Estados Unidos, então isso significa que têm uma boa razão para manter o seu capital no estrangeiro. Você precisa encontrar esse motivo para convencê-los de que a residência permanente nos Estados Unidos é, na verdade, uma ferramenta útil para atingir seus objetivos. Mas é mais fácil do que parece. Para os HNWIs do Médio Oriente, essas razões parecem sempre referir-se a dólares e cêntimos fortes. Esses indivíduos estão focados nos resultados financeiros ao avaliar um investimento.
Há muitas coisas importantes que devemos e não devemos fazer ao fazer contato e acompanhar investidores do Oriente Médio. Não importa como você aborda o cliente, eventualmente você terá que matar os dois elefantes gigantes na sala para fechar o negócio. A primeira é quando dizem: “Por que devo investir US$ 500,000 mil em projetos imobiliários americanos quando tenho muito mais flexibilidade e melhores retornos investindo em casa? Como pode um green card valer tanto?” A segunda é: “Por que diabos eu retiraria dinheiro dos meus investimentos isentos de impostos no Oriente Médio e os colocaria sob o regime tributário dos EUA?”
Eles podem formular essas preocupações com mais tato, mas você não os convencerá do valor do seu serviço, a menos que possa responder a essas duas perguntas com clareza e com exemplos específicos. Do lado positivo, isso não é tão difícil quanto parece. Você pode se concentrar em transformar esses desafios que assustam outros gestores de patrimônio em oportunidades para ampliar sua base de clientes.
Desafio Um: Baixo ROI no Investimento Inicial
Evite a necessidade de encobrir os detalhes ou exagerar nos raros casos discrepantes de sucesso. Em vez disso, impressione-os com seu conhecimento dos riscos e das recompensas gerais. A dura e fria realidade é que o requerente médio do visto EB-5 que investe em centros regionais verá pouco ou nenhum retorno, muito menos um retorno que exceda a inflação.
O investimento inicial do seu cliente típico não irá para um REIT de altos dividendos, especulação imobiliária em um mercado aquecido como a área da baía de São Francisco ou grandes projetos comerciais em Manhattan. Da forma como o programa está estruturado, as suas opções de investimento são propositalmente limitadas aos mercados menos desejáveis. Entre os lucros geralmente mais baixos e o risco aumentado de desenvolvimento em áreas rurais ou de elevado desemprego, os requisitos para criar 10 empregos a tempo inteiro e outras taxas, a maioria dos investidores terá a sorte de ver uma taxa de retorno anual de 1 por cento durante os primeiros seis anos. anos.
Portanto, devemos abordar esta questão no início da reunião. Com esse grande obstáculo fora do caminho, você pode concentrar a atenção do cliente em potencial nas vantagens de longo prazo e menos facilmente quantificáveis de um green card. Se você fez sua lição de casa sobre as necessidades específicas e a situação familiar do seu cliente potencial, terá uma boa compreensão dos pontos nos quais ele está mais interessado, mas aqui está um resumo de referência rápida.
Gestão de Risco
Seus clientes em potencial podem estar imbuídos do mantra de que a diversificação é o pilar principal que sustenta todas as estratégias de gestão de risco. Mas será que apreciam realmente as opções que a residência nos EUA lhes proporciona, bem como a estabilidade do mercado imobiliário dos EUA? De acordo com o Relatório GCC Wealth Insight 2018 do Emirates Investment Bank, 55% dos HNWIs inquiridos em todo o Médio Oriente afirmaram que as crescentes tensões geopolíticas na região afectaram as suas decisões de investimento. [1] Esse número sobe para 75 por cento entre os entrevistados no mercado de gestão de fortunas dos Emirados Árabes Unidos.
Investir nos EUA é mais do que apenas uma forma segura de diversificar a sua carteira; esse green card serve como uma cobiçada apólice de seguro contra todos os tipos de ameaças financeiras. Proteger o capital de riscos geopolíticos imprevisíveis é um desafio para todos os investidores internacionais, mas é mais fácil de proteger quando se tem acesso permanente aos mercados financeiros da América, viagens isentas de visto para si e para a sua família, e uma posição jurídica mais forte nos tribunais dos EUA.
Por exemplo, no caso de sanções súbitas por parte do governo dos EUA ou da implementação de controlos de capitais no seu país de origem, um residente dos EUA ainda teria acesso aos bancos americanos e ao sistema SWIFT internacional. Eles teriam muito mais opções em comparação com um investidor não residente para movimentar a sua riqueza com segurança entre os dois países, bem como teriam mais facilidade para processar por alívio no sistema judicial dos EUA.
Não há necessidade de se mudar fisicamente e cortar laços com sua terra natal
A residência permanente não significa que um imigrante seja obrigado a viver permanentemente nos EUA. Embora a mudança para a América a longo prazo seja a razão mais comum para a obtenção de um green card, muitos investidores do Médio Oriente têm interesses financeiros e familiares significativos no seu país de origem. Eles não desejam abandoná-los.
Enfatize aos seus clientes que eles não precisam abrir mão de nada ou “exilar” um de seus filhos no exterior para administrar seus interesses americanos no corpus. Os imigrantes podem entrar e sair quando quiserem e manter o seu estatuto de residência, desde que não permaneçam fora do país por mais de um ano de cada vez. E mesmo esse requisito pode ser dispensado solicitando uma autorização de reentrada de dois anos.[2] Em suma, eles podem ter o seu bolo e comê-lo também, mantendo o seu negócio principal e estilo de vida no seu país de origem, e depois simplesmente visitando os Estados Unidos algumas vezes por ano para passar férias e verificar os seus interesses comerciais americanos.
O preço provavelmente está subindo
As críticas ao programa EB-5 aumentaram entre alguns políticos americanos nos últimos anos. Não parece que o programa será cancelado tão cedo, mas há chance de o Congresso aumentar o valor mínimo de investimento em um futuro próximo. Afinal, os limites de financiamento do programa não mudaram desde a sua fundação em 1990. O Departamento de Segurança Interna dos Estados Unidos recomendou formalmente o aumento do investimento necessário para os TEAs para 1.35 milhões de dólares,[3] e isso apenas para acompanhar a inflação. Outros críticos pediram taxas ainda mais altas.
Em qualquer caso, o tempo poderá estar a esgotar-se para os actuais níveis de investimento. Portanto, se o seu cliente está cético em relação ao nível de investimento atual, diga gentilmente que ele pode estar aumentando muito.
Desafio dois: o que é isso em relação aos impostos agora?
Seu discurso tradicional provavelmente inclui uma longa lista de vantagens fiscais que os investidores podem desfrutar ao investir capital em imóveis em comparação com outras opções de investimento. Taxas mais baixas de ganhos de capital, anulação de depreciação, ausência de impostos FICA, 1031 trocas e outras coisas, mas nada disto vai impressionar um promotor imobiliário dos Emirados Árabes Unidos que está habituado a zerar o rendimento e os impostos sobre as sociedades.
Portanto, sim, esses investidores só serão influenciados se aceitarem os seus argumentos anteriores de diversificação e gestão de risco. No entanto, o mercado potencial é incrivelmente diversificado. O Médio Oriente é o lar de um grande número de potenciais HNWI que não são nativos da região e têm objetivos diferentes dos do típico milionário saudita ou dos Emirados. Isto é especialmente verdade nos EAU, onde pouco menos de metade dos residentes HNWI e UHNWI nasceram no estrangeiro.[4] Eles já são imigrantes no país, então você encontrará uma série de razões pelas quais eles podem estar interessados em um green card alternativo dos EUA.
Por exemplo, há uma boa chance de que seu cliente em potencial nos Emirados seja na verdade um CEO indiano que nunca terá a chance de obter um passaporte dos Emirados, mas não está interessado em voltar ao seu país tão cedo. Ou ela é uma incorporadora imobiliária libanesa que busca expandir suas operações globalmente. Talvez ele seja um empresário paquistanês que fez fortuna no Golfo e não tem intenção de deixar a região, mas adoraria adquirir green cards dos EUA para seus filhos adolescentes. As oportunidades são infinitas neste caldeirão multicultural.
Protegendo o Capital
Mesmo se você estiver lidando com um orgulhoso nativo dos Emirados que não tem interesse em se mudar para os Estados Unidos ou enviar seus filhos para o exterior, você ainda pode apelar para seus resultados financeiros. Vários inquéritos revelaram uma diminuição constante do apetite pelo risco entre os ricos do Médio Oriente. Por exemplo, em 2014, 90 por cento dos HNWIs nos EAU consideravam o aumento da sua riqueza uma prioridade maior do que a preservação da riqueza. Em 2018, esse número caiu para apenas 62% concentrados no crescimento, em vez de proteger a sua riqueza.[5] No entanto, no mesmo período, o interesse nos investimentos americanos despencou. A Ásia, a região do Médio Oriente não pertencente ao Conselho de Cooperação do Golfo e a Europa, por esta ordem, são as regiões preferidas para investir hoje. Apenas 17 por cento dos entrevistados consideraram a América do Norte a sua primeira escolha para novos investimentos.[6]
Isso pode ser uma leitura sombria à primeira vista, mas em termos práticos, oferece duas oportunidades ocultas para mostrar melhor o valor de sua proposta. A primeira é a conservação da riqueza. Embora os retornos nos Estados Unidos, e especialmente nestes centros de investimento regionais, não correspondam aos seus investimentos favoritos nos mercados emergentes da Ásia e do Médio Oriente, isso acontece porque o mercado imobiliário dos EUA é muito mais seguro. Ao avaliar o risco macroeconómico, o mercado dos EUA é apoiado por uma economia muito mais diversificada, que pode absorver choques financeiros sem fazer cair os preços do imobiliário. Por exemplo, uma mudança de governo, uma flutuação cambial ou uma queda/aumento súbito nos preços do petróleo não colocarão subitamente em risco o seu projecto nos Estados Unidos da mesma forma que fariam na economia de uma nação em desenvolvimento. Isto para não falar da supervisão regulamentar mais forte na América, que reduz enormemente o risco representado pela corrupção ou por práticas contabilísticas pouco transparentes.
Em segundo lugar está o controle e novas oportunidades. Ao investir em qualquer terreno estrangeiro, você terá que contar com agentes terceirizados. Mas ter residência permanente nos Estados Unidos dá-lhe maior controlo e supervisão dos seus investimentos, a oportunidade de contornar restrições de propriedade estrangeira e concede vários bónus auxiliares para si e para a sua família. A distinção entre um investidor estrangeiro e um investidor imigrante não é uma questão menor. Algumas das opções de investimento mais lucrativas nos Estados Unidos estão sujeitas a uma variedade de restrições e burocracia à propriedade estrangeira, que geralmente não se aplicam a residentes permanentes. Esse green card também permite abrir contas financeiras nos EUA, em vez de depender de intermediários. No caso de problemas legais, como residente você tem opções mais fáceis e maiores para processar a outra parte em sua jurisdição local, em vez de ser forçado a confiar em cláusulas de arbitragem contratuais.
Uma chuva de oportunidades
Esperamos que este conselho tenha despertado sua criatividade e aliviado um pouco do estresse causado pelas recentes mudanças no setor. Os tempos estão mudando, mas o céu está longe de cair. Na verdade, estão chovendo oportunidades para atrair uma nova geração de clientes abastados. Por mais frustrante que seja dinamizar e adaptar as nossas propostas para um público novo e mais cético, não se esqueça que o incrível valor de um green card para investidores do Médio Oriente não mudou. O que significa que qualquer empresa que consiga contornar os obstáculos e comunicar melhor esse valor aos investidores não só sobreviverá, mas prosperará à medida que se posicionar muito acima da concorrência neste ambiente mais desafiante.
Observações:
[1] Banco de Investimento dos Emirados. (2018) Relatório de percepção de riqueza do GCC 2018. P. 25. Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_2018.pdf
[2] Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA. (2017, 28 de junho). Um residente permanente legal dos EUA pode sair várias vezes e retornar? Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://help.cbp.gov/app/answers/detail/a_id/820/~/can-au.s.-lawful-permanent-resident-leave-multiple-times-and- retornar
[3] Sheng, E. (2017, 26 de janeiro). Nova proposta busca elevar investimento mínimo para visto EB-5. Forbes On-line. Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://www.forbes.com/sites/ellensheng/2017/01/26/new-proposal-seeks-to-raise-minimum-investment-for-eb-5-visa/# 4ca2decd2ee1
[4]Maceda, C. (2018, 26 de novembro). Por que 38,000 multimilionários se mudam para os Emirados Árabes Unidos. Negócios de notícias do Golfo. Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://gulfnews.com/business/personal-finance/why-38000-multi-millionaires-move-to-the-uae-1.1543228628312
[5] Banco de Investimento dos Emirados. (2018) Relatório de percepção de riqueza do GCC 2018. P. 31. Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_2018.pdf
[6] Banco de Investimento dos Emirados. (2018) Relatório de percepção de riqueza do GCC 2018. P. 34. Obtido em 12 de dezembro de 2018 em: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_2018.pdf
Abbas Hashmi
Abbas Hashmi é CEO e fundador da Green Card Capital LLC, uma empresa de consultoria EB-5, que atende investidores de alto patrimônio líquido em escritórios em todo o mundo. Ele é um representante registrado licenciado em uma corretora membro da FINRA com sede nos EUA.
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